Сколько воронок нужно бизнесу и как их разделить
Большинству малых компаний хватает одной-трёх воронок продаж. Отдельная воронка нужна там, где у продажи свои шаги, свой цикл сделки или свой ответственный отдел. Если продажи отличаются только источником клиента, менеджером или продуктом с одинаковым процессом, лучше оставить одну воронку и использовать поля и фильтры. Лишние воронки дробят отчёты, путают менеджеров и усложняют автоматизацию.
О том, как настроить стадии и причины отказа, мы писали в статье о воронках продаж в Битрикс24. Здесь — как решить, сколько воронок вам нужно.
Правило одного вопроса
Задайте себе вопрос: отличаются ли шаги продажи? Если менеджер в обоих случаях делает одно и то же — звонит, отправляет КП, выставляет счёт, — воронка одна. Если шаги разные, например в одном случае нужен замер и смета, а в другом нет, воронки разные.
Примеры по типам бизнеса
| Бизнес | Воронки |
|---|---|
| Услуги (бухгалтерия, юристы, маркетинг) | новые клиенты; продление и допродажи |
| Оптовая и розничная торговля | опт; розница или интернет-магазин |
| Производство на заказ | заявка и расчёт; производство и отгрузка |
| Ремонт и строительство | замер и смета; выполнение работ |
| Обучение и курсы | продажа курса; работа с учениками и продление |
| Медицина и красота | первичная запись; повторные визиты и абонементы |
Обратите внимание: часто вторая воронка — это не продажа, а работа после неё: исполнение заказа, продление, повторные продажи.
Признаки лишней воронки
- В двух воронках одинаковые стадии.
- Воронку завели под одного менеджера или один город.
- В воронке почти нет сделок, а отчёты приходится собирать из нескольких мест.
- Менеджеры не понимают, в какую воронку класть новую сделку.
Признаки, что воронок не хватает
- В одной воронке 12–15 стадий, и половина из них не нужна большинству сделок.
- Менеджеры пропускают стадии, потому что «у этого клиента так не бывает».
- В одной воронке смешаны продажа и исполнение заказа, и непонятно, сколько сделок на самом деле в работе у продавцов.
Чем заменить лишние воронки
- Поле «Направление» или «Продукт». Позволяет строить отчёты по направлениям внутри одной воронки.
- Источник. Встроенное поле показывает, откуда пришёл клиент.
- Фильтры и сохранённые представления. Менеджер видит только свои сделки или свой город.
- Смарт-процессы. Для работы, которая не является продажей, например для исполнения заказов или согласования документов, иногда удобнее отдельный смарт-процесс.
Как перестроить воронки без потери данных
- Опишите новую схему на бумаге и согласуйте её с отделом продаж.
- Создайте новые воронки и стадии, не удаляя старые.
- Перенесите открытые сделки: в Битрикс24 сделку можно перевести в другую воронку.
- Обновите роботов и триггеры на новых стадиях.
- Закрытые сделки оставьте в старой воронке, чтобы не сломать историю отчётов.
Когда нужна помощь
Сэтап проектирует воронки под реальный процесс продаж и переносит данные без потерь. На бесплатном аудите портала мы посмотрим вашу CRM и подскажем, сколько воронок вам нужно.