Стадии сделки: как описать этапы продаж
Стадия сделки должна описывать, что произошло с клиентом, а не чем занят менеджер. «Отправлено КП» — понятный факт, «Работаем» — нет. Хорошая воронка состоит из 5–8 стадий, у каждой есть понятное условие перехода, а в конце — успешная стадия и несколько причин отказа. Тогда отчёт по воронке показывает, где теряются клиенты, а роботы на стадиях запускаются в нужный момент.
Правила для стадий
- Стадия — это результат. Клиент согласовал встречу, получил КП, подписал договор, оплатил.
- У стадии есть условие выхода. Например, на стадию «Счёт выставлен» сделку переводят, только когда счёт отправлен клиенту.
- Стадии идут в одном порядке. Если сделки часто перепрыгивают через стадии, стадия лишняя или описана неточно.
- Не больше 8 стадий. Длинную воронку менеджеры перестают вести честно.
- Отказы фиксируются с причиной. «Дорого», «выбрали конкурента», «нет бюджета», «не дозвонились».
Пример для компании, которая продаёт услуги B2B
| Стадия | Условие перехода |
|---|---|
| Новая заявка | заявка пришла, назначен менеджер |
| Квалификация | выяснили задачу, бюджет и сроки |
| Встреча или звонок с демонстрацией | встреча проведена |
| КП отправлено | клиент получил предложение |
| Согласование договора | клиент согласился, договор на согласовании |
| Счёт выставлен | договор подписан, счёт отправлен |
| Успешно | оплата получена |
| Провал | указана причина отказа |
Как это настроить в Битрикс24
- Стадии редактируют прямо в канбане воронки: название, цвет, порядок.
- Семантика стадий: промежуточные, успешная и провальные. Провальных может быть несколько — по одной на каждую причину отказа.
- Обязательные поля на стадиях: например, сумма сделки обязательна с этапа «КП отправлено». Так менеджер не сможет передвинуть сделку дальше без данных.
- Роботы на стадиях: задача, напоминание, письмо клиенту, смена ответственного.
Как понять, что стадии описаны правильно
- руководитель по канбану понимает, что происходит с каждой сделкой, без вопросов менеджеру;
- конверсия между стадиями считается и меняется со временем;
- сделки не «зависают» неделями на одной стадии без задачи.
Частые ошибки
- стадии названы действиями менеджера: «Звоним», «Думаем»;
- одна стадия «Отказ» без причины;
- в одной воронке смешаны продажи и сопровождение действующих клиентов;
- стадии меняют каждый месяц, и сравнивать отчёты невозможно.
Когда нужна помощь
Сэтап описывает стадии вместе с руководителем продаж и настраивает роботов и обязательные поля под каждую. На бесплатном аудите портала мы разберём вашу воронку и покажем, где теряются сделки.
Читайте также